Maklerprovision in Deutschland: Wer zahlt was — und was sich geändert hat

Kaum ein Posten beim Immobiliengeschäft sorgt für so viel Unsicherheit wie die Maklerprovision. Viele Eigentümer und Käufer haben eine ungefähre Vorstellung — „so um die paar Prozent" — wissen aber nicht genau, wer sie zahlt, wann sie fällig wird und ob sie verhandelbar ist.

Dabei hat sich gerade beim Kauf von Wohnimmobilien einiges geändert. Seit Ende 2020 gilt eine bundesweite Regelung, die die Provision fairer zwischen den Parteien verteilt. Wer die Grundlagen kennt, geht souveräner in jede Verhandlung — egal ob als Verkäufer oder Käufer.

Wofür die Provision überhaupt bezahlt wird

Die Provision ist kein Trinkgeld, sondern die Vergütung für eine erfolgreiche Vermittlung. Sie wird in aller Regel nur fällig, wenn durch die Tätigkeit des Maklers tatsächlich ein Vertrag zustande kommt — das ist der Kern des sogenannten Erfolgsprinzips.

Leistung statt Vermittlung von Adressen. Bezahlt wird die Arbeit, die zum Abschluss führt: realistische Bewertung, professionelle Vermarktung, Vorauswahl und Bonitätsprüfung der Interessenten, Verhandlungsführung und die Begleitung bis zum Notar.

Erfolg als Bedingung. Kommt kein Kaufvertrag zustande, entsteht in der Regel auch kein Provisionsanspruch. Das verschiebt das Risiko zum Makler — er wird nur bezahlt, wenn er liefert.

Schriftform und Klarheit. Provisionshöhe und -anspruch gehören eindeutig vereinbart. Seit den jüngsten Reformen müssen Maklerverträge mit Verbrauchern beim Immobilienkauf zudem in Textform geschlossen werden — ein mündlicher „Deal" reicht nicht.

Das Bestellerprinzip beim Kauf — was sich geändert hat

Lange trugen Käufer in vielen Regionen die volle Provision allein, obwohl der Verkäufer den Makler beauftragt hatte. Seit dem 23. Dezember 2020 gilt bundesweit eine fairere Regel für Wohnungen und Einfamilienhäuser.

Geteilte Kosten. Beauftragt der Verkäufer den Makler, darf er höchstens die Hälfte der Provision auf den Käufer abwälzen. Die Last wird also geteilt — niemand zahlt mehr allein für eine Leistung, die beiden Seiten dient.

Nachweispflicht. Der Käufer muss seinen Anteil erst zahlen, wenn der Verkäufer nachgewiesen hat, dass er seinen eigenen Anteil beglichen hat. Das verhindert, dass die vereinbarte Teilung in der Praxis ausgehebelt wird.

Worauf sich das bezieht. Die Regel gilt für den Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher. Bei Mehrfamilienhäusern, Gewerbe oder Grundstücken gelten andere, frei verhandelbare Bedingungen.

Wie hoch die Provision ausfällt

Regionale Üblichkeit. Eine gesetzlich fixe Höhe gibt es nicht — üblich ist ein Prozentsatz des Kaufpreises zuzüglich Umsatzsteuer, der sich regional eingependelt hat. In Niedersachsen und der Region Hannover bewegt sich die Gesamtprovision typischerweise in einem mittleren einstelligen Prozentbereich.

Verhandelbarkeit. Provisionssätze sind kein Naturgesetz. Sie können vereinbart und verhandelt werden — wichtig ist, dass die Vereinbarung vor der Tätigkeit klar und schriftlich getroffen wird.

Was im Preis steckt. Entscheidend ist nicht der niedrigste Satz, sondern das Verhältnis von Leistung und Ergebnis. Ein etwas höherer Satz, der einen spürbar besseren Verkaufspreis bringt, ist günstiger als eine billige Vermittlung, die Geld auf dem Tisch liegen lässt.

Worauf Sie im Vertrag achten sollten

Klären Sie den Anspruch. Lassen Sie sich genau erklären, wann und wofür die Provision fällig wird. Seriöse Anbieter formulieren das eindeutig und scheuen diese Frage nicht.

Bestehen Sie auf Textform. Beim Kauf von Wohnimmobilien ist die Textform ohnehin vorgeschrieben — nutzen Sie sie, um alle Konditionen schwarz auf weiß zu haben.

Prüfen Sie Doppelregelungen. Achten Sie darauf, dass keine Konstruktion die gesetzliche Teilung der Provision umgeht. Im Zweifel gilt: Was die Verbraucherregeln aushebelt, ist unwirksam.

Vergleichen Sie Leistung, nicht nur Prozente. Fragen Sie konkret, was im Provisionssatz enthalten ist — Bewertung, Exposé, Vermarktung, Bonitätsprüfung, Begleitung. So vergleichen Sie Äpfel mit Äpfeln.

Worauf es ankommt

Die Maklerprovision ist kein undurchsichtiges Konstrukt, sondern eine erfolgsabhängige Vergütung mit klaren Regeln. Seit dem Bestellerprinzip ist die Last beim Kauf von Wohnimmobilien fairer verteilt — ein Vorteil, den viele noch gar nicht auf dem Schirm haben.

Wer die Spielregeln kennt, stellt die richtige Frage: nicht „Wie vermeide ich die Provision?", sondern „Welche Leistung bekomme ich dafür — und was bringt sie mir unterm Strich?". Genau in dieser Rechnung entscheidet sich, ob die Provision gut investiert ist.